تحقیق بررسی مذاکره به سبک چینی

با وجود علایق بسیار زیاد غربی ها به چین، چین به عنوان رویایی برای بسیاری از شرکتهای غربی تبدیل شده است. یکی از تله های احتمالی این است که اغلب روابط تجاری چینی و غربی که به خطر می افتد همان مذاکره است. تحقیقاتی که در مورد رابطه تجاری شرکتهای غربی با چین صورت گرفته نشان می دهد که مدیران غربی، استراتژی مذاکره ای فاکتور شماره ۱ موفقیت را به عنوان روابط تجاری با PRC لحاظ می کنند. بدون شک، مذاکره یکی از واقعیت های زندگی چینی هاست. درک اینک چطور مذاکرات چینی ها صورت می گیرد از ارزش عملی و تئوری ویژه ای برخوردار است.تحقیق بررسی مذاکره به سبک چینی در قالب فایل ورد آماده ی ویرایش و پیرینت می باشد.

مقدمه ی تحقیق بررسی مذاکره به سبک چینی

تاریخچه بازاریابی B2B با الگوی اروپایی ۱MP در اصل خود سهم بسزایی در نظریه سازی در بازاریابی دارد. تعهدات ۱MP در بازاریابی به عنوان نظامات، روابط و شبکه ها ذهن مدیریت را در رابطه با اهمیت روابط بین شرکتی در درک بازارهای تجاری بیدار کرده است. با وجود دست آوری های فراوان در تئوری سازی، مشخص شده است که ۱MP با مضمون های بین المللی کم و کمتری ارتباط داشته است. در عمل، فرهنگ که اغلب از آن به عنوان فعالیتی از امور بین المللی یاد می شود. ظاهراً در الگوی ۱MP با مضمون های بین المللی کم و کمتری ارتباط داشته است. در عمل، فرهنگ که اغلب از آن به عنوان فعالیتی از امور بین المللی یاد می شود ظاهراً در الگوی ۱MP فراموش شده و نادیده گرفته شده است. این مورد معماری است که توجه خطری تجاری را در بازار جهانی به سرعت در حال توسعه می گنجاند. با انجام تحقیقاتی که چندان مرتبط با فرهنگ نبوده و در سطح بین المللی نمی باشند، ۱MP را می‌توان به عدم تماس با واقعیت تجاری واقعی محکوم کرد. اگر ما با مردم و روابط تمرکز کنیم – که در واقع مهر ضمانت مأموریت ۱MP محسوب می‌شود- می بایست با این واقعیت هم رو به رو می شویم که فرهنگ همواره در زمینه از طریق تأثیر بنیادی اش هر رفتار افرادی که در مرکز روابط تجاری هستند، موجود است.

 

مذاکره به سبک چینی ها
مذاکره به سبک چینی ها

تجارت چینی ها در زمانهای مختلف

آنچه از هم شگفت انگیزتر است آن است که با وجود عناوینی در مورد اینکه چطور روش انجام تجارت چینی ها در زمانهای مختلف در مجلات و تاریخچه آکادمیک ظاهر شده است ولی هیچ اثر برجسته ای وجود نداشته که به این مسئله بپردازد که چطور مذاکرات چینی ها در بازارهای B2B شامل پروژه های صنعتی بزرگ می شود. چینی پروژه هایی عواقب مهمی نه تنها برای چینی یک برای معروفیت و اعتبار طولانی مدت شرکتهای غربی در بازار هم دارد. پروژه های بزرگ به عنوان انواع عاملان – فعالیت ها و منابعی که در بردارنده دولت چین هستند که در پروژه ها درگیر بوده و فرایندهای بوروکراسی هم در این مورد دخیل می باشند، پروژه های پیچیده ای قلمداد می شوند.عدم درک عمیق سبک مذاکرات چینی ها و اینکه چطور در محیط های B2B با چینی ها اقدام به مذاکره می شود می تواند در این پدیده تأثیر داشته باشند که با وجود بیش از دو دهه استدلال توسط ۱MP در روابط و شبکه های مختلف، بسیاری از مدیران غربی هنوز هم در مدیریت روابط تجاری در بازارهایی که فرهنگ چینی در آنها غالب شده است، مشکل دارند.

هدف از مطالعات سبک مذاکره ی چینی

هدف از این نوع مطالعات کشف ماهیت سبک مذاکره تجاری چینی در مذاکرات تجاری چینی – غربی در بازارهای B2B است که پروژه های صنعتی بزرگی را از نقطه نظر اجتماعی و فرهنگی داراست. مسئله فرهنگی که بایستی به آن پاسخ دارد این است که: سبک مذاکره تجاری چینی به چه صورت است؟ دیگر مسائل مرتبطی که بایستی به آنها پاسخ را و نیز عبارتند از: بنیان فلسفی رفتار چینی ها چیست؟ مولفه های اصلی فرهنگ تجاری چینی ها چیست؟ ماهیت استراتژی مذاکره چینی ها چیست؟ مفاهیم مدیریتی اصلی برای انجام تجارت هر چه کارآمدتر در چین چیست؟

دو روش در رابطه با مطالعه فرهنگ ها وجود دارد:

روش = emic (یک فرهنگ خاص) و روش = etic (یک فرهنگ عام). این مطالعات از روش emic برای تحلیل سبک مذاکرات تجاری چینی ها استفاده کرده است. به عبارت دیگر، این مطالعات با این هدف پیش می رود که ماهیت تک ویژگی ویژگی های اجتماعی فرهنگی چینی را برای جستجوی توضیحات رفتارهای مذاکره ای تجاری چینی نشان داد تا از ابعاد etic موجود برای قالب بندی کردن این رفتارها استفاده کند.این مطالعات مبتنی بر بررسی مذاکرات تجاری شرکتی وسیع سوئد در چین از سال ۱۹۹۴ به بعد می باشد. سوئد در هر رأس از این جهت دارای شرکتهای بزرگی نسبت به دیگر کشورهای جهان می باشد. سوئد همچنین موطن بسیاری از شرکت های چند ملیتی در سطح جهان می باشد برای مثال: Volvo , ABB-Ericsson و… در سال ۲۰۰۳ چین ژاپن را که یکی از شرکتهای بزرگ تجاری سوئد در آسیا محسوب می شد، در نوردید. برخی از ۲۲ شرکت سوئدی بزرگ با بیش از ۳۰۰ نوع تدارکات در صنایع متعدد چینی ها برای مثال: ارتباطات از راه دور – اتومبیل- تولید برق کاغذ و ضمیر – بانکداری – مشاوره مدیریتی و تولید لوازم خانگی، مشغول به فعالیت می باشند.

مذاکره کننده چینی: یک شخصیت متناقض

واقعیت، تصویری از مذاکره کننده چینی به صورت یک پیچیدگی گمراه کننده بیان می کند. من با مدیران تجاری غربی گفتگو داشته ام که از دوران بسیار شگفت انگیزی که در چین داشته اند صحبت می کردند. آنها می گفتند که از مذاکره و کار با چینی ها بسیار خشنود بودند و مجذوب و محصور سبک هماهنگ مذاکره چینی ها شده اند. از نظر آنها چینی ها افراد غیب و صادقی هستند که کار کردن با آنها اعتماد و احترام متقابل را به همراه دارد. من همچنین با بسیاری از دیگر تجار غربی نیز گفتگو داشته ام ولی آنها داستان بسیار متفاوت دیگری درباره چینی ها نقل و در بیانات خود اعلام کردند که از مذاکره با آنها متنفرند و در حین کار با چینی با سبک حقه باز و پر از میله مذاکره چینی ها رو به رو بوده اند. از نظر آنها، چینی ها، تجاری هستند که به فاکتورهای اخلاقی توجهی نمی کنند و هر کاری مثل تقلب – دروغگویی و… را انجام می دهند تا رقیب را از پای درآورند. من از این بیانات ضد و نقیض بسیار گمراه شدم. مذاکره کننده چینی هم یک فرد صادق و هم یک فرد حیله گر است. متأسفانه هیچ بررسی در گذشته نتوانسته چهارچوب منسجمی فراهم کند که بواسطه آن به درک سیستماتیک شخصیت متناقض نمای مذاکره کننده چینی بپردازیم.

مطلب بالا چکیده‌ای از تحقیق و پژوهش اصلی میباشد جهت تهیه نسخه کامل آن از باکس زیر اقدام به خرید و دانلود نمایید
لینک خرید پژوهش تحقیق بررسی مذاکره به سبک چینی:
تحویل فوری و خودکار فایل با لینک مستقیم بعد از پرداخت
تعداد صفحه: 41
قالب: فایل word

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *